「これ、売ってきて」が現場を止める。“選ばせる設計”とは？

ビジネスに役立つ心理学

2025.04.29

時間がない方は、YouTubeショートに概要があります

新商品や高利益商品を仕込んで、
「これ、ちゃんとすすめてね」と伝えたのに、スタッフが動かない。

売れてるオーナーや店長なら、
一度や二度じゃないはずです。

「なんであれくらいすすめられないの？」
「やる気ないのか？」
「失敗を怖がってるのか？」

──でもこの違和感、
心理学的には、きちんと理由があります。

「リアクタンス」という心理現象を知っていますか？

リアクタンスとは、
自由を奪われそうになると、人は反発・抵抗したくなる心理のこと。

「これ売ってこい」
「これ勧めてこい」

──こう言われた瞬間、
スタッフの中に無意識の抵抗感が芽生え、
“すすめる”どころか“動けない”モードに入ってしまう。

これが、現場で起こる「提案しない／できない」現象の本質です。

では、どうすればいいか？

答えはシンプル。

「売ろう」とするのではなく、「選ばせる」設計に変えること。

たとえば──

こういう風に、
選択肢を出して、お客自身に選ばせる。

これを心理学では「選択アーキテクチャ」と呼びます。

人は、「自分で選んだ」と思えた瞬間、
その選択に納得し、満足しやすくなります。

逆に、押し付けられると、反発しやすい。

つまり、
売るんじゃなく、選ばせる
すすめるんじゃなく、選択肢を渡す

これが接客の成功確率を高める最短ルート。

→ 無理に売らず、選ばせる流れを作るだけで、
自然に高単価商品や高利益プランが通りやすくなります。

「売ってこい」という指示は簡単です。
でも、その指示が現場を止めてしまうことが多い。

大事なのは、「売る前に、選ばせる設計をしておくこと」。
これだけで、スタッフの動きも、お客の選び方も大きく変わります。