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■「売れるスタッフ」は、なぜ再現されないのか？
どの現場にも「売れる人」はいます。
でも、その接客がチーム全体には広がらない。
なぜか？
「あの人はセンスがある」
「感覚的にうまいんだよね」
──こんなふうに、属人的な“才能扱い”で終わってしまうからです。
でも本当にそうでしょうか？
■ 売れる接客は、心理構造でできている
売れる人は、ただうまいだけではありません。
無意識のうちに──
- 相手のリアクタンスを避けて
- 確証バイアスを引き出し
- 自然に選ばせるような設計をしている
つまり、接客の中に心理的な“フレーム”を組み込んでいるんです。
■ 「心理フレーム」があると何が変わるか？
接客が「型」になることで、
- 言葉の理由を理解できる
- 応用の幅が広がる
- スタッフ間で共有しやすくなる
- 属人化を防げる
逆に言えば、フレームがない接客は“運まかせ”になります。
■ 接客で使える3つの心理的フレーム例
① リアクタンス回避フレーム
→ 強制しない・選択肢を渡す・自由を守る構造にする
② 確証バイアス誘導フレーム
→ 「人気」「選ばれている」「リピーター多数」など、安心の根拠を提示
③ スキーマ共有フレーム
→ 「こう言われたら、こう返す」「この場面ではこの流れ」などの対応型
■ 仕組み＝再現可能性 × 現場対応力
心理フレームは、「型」ではあるけれど“杓子定規”ではありません。
現場でアレンジしやすくするために、“なぜその言葉を使うか”を理解させる必要がある。
型を押し付けるのではなく、
“理由を共有して応用できる構造”が、仕組み化の本質です。
■ 接客は「理解→体験→再現」のサイクルで育つ
再現性を持たせるには、この3ステップが必要です：
- なぜその言葉が使われているか、心理的背景を理解する
- 実際にやってみて、小さな成功体験を得る
- 繰り返して「自分の言葉」として再現できるようにする
この循環が、チーム全体を“売れる現場”に変えていきます。
【動画はこちら（YouTube Shorts）】
【要約記事はこちら（note）】
売れる接客はセンスじゃない。“再現できる心理構造”があるかどうか。｜石井つかさ
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